L’ère Covid-19 soulève des questions chez les bijoutiers sur la façon dont ils peuvent faire de la publicité pour leurs bijoux sans paraître insolents ou insensibles. Le consultant Phillip Bosen nous fait part de ses conseils pour trouver le bon équilibre.
Aujourd’hui, les bijoutiers ont vraiment besoin de chiffre d’affaires. Je pense que c’est le moment idéal pour investir dans le marketing afin de gagner des parts de marché. Parce que malheureusement il y a des bijoutiers qui ne vont pas tenir le coup.
Doivent-ils faire la même publicité que de coutume pour leurs bijoux ou doivent-ils changer d’approche?
Ils devraient s’efforcer de rendre leur communication plus personnelle. Tant que vous associez votre message à une émotion, à une raison sentimentale d’acheter un bijou. Cela pourrait être des fiançailles, un anniversaire, une commémoration… Cela ne serait certainement pas perçu comme une erreur.
Il est facile de lier l’émotion à une nouvelle ligne de mariage ou de fiançailles, mais comment le faire avec vos bijoux et collections courantes?
Vous devez trouver une façon de le faire, même si c’est pour célébrer le fait que vous avez traversé la pandémie sans accrocs ou quelque chose du genre. Offrez-vous une récompense: vous étudiez à la maison, vous travailliez à domicile, vous obteniez votre diplôme via Zoom, etc. Vous méritez de recevoir une récompense pour cela, et je ne pense pas qu’il faille l’ignorer.
Vous pouvez également vous positionner davantage sur le marché. Ceux qui ont un diplôme de gemmologie, ou plusieurs générations dans l’entreprise par exemple. Je pense qu’il est temps de construire sur cette base et de montrer que vous êtes quelqu’un en qui les gens peuvent avoir confiance et sur qui ils peuvent compter.
Qu’est-ce que les bijoutiers ne devraient pas faire en matière de marketing? Qu’est-ce qui repousserait absolument les gens?
Vous ne devez absolument pas ignorer les sensibilités des gens. La vente de façon aggressive et la vente de prestige ne sont probablement pas une bonne idée. Je pense que vous pouvez vendre des objets de prestige, mais pas sous cette rubrique.
Je recommande la création d’un conseil consultatif de clients, même s’il ne s’agit que de quelques amis. Afin de discuter de vos idées de marketing, le retour d’information de quelqu’un d’autre peut être essentiel et vous permettre de savoir si quelque chose que vous comptez faire est de bon goût ou non et aussi drôle ou non que vous le pensiez.
Est-il préférable de ne cibler que les clients réguliers, ou faut-il cibler plus large?
Je dirais qu’il faut cibler pour environ 70% votre clientèle existante et pour 30% des nouveaux clients potentiels, de manière très ciblée. Vous devriez vraiment avoir une idée de ce à quoi ressemble votre client idéal. Chaque bijouterie a sa propre démographie, et vous devez vraiment vous concentrer sur qui c’est et cibler ces personnes avec précision.
Conseillez-vous d’utiliser le même marketing pour ces 30% que pour votre clientèle habituelle, ou faut-il le modifier?
Je pense que vous devriez le faire différemment. Je pense que vous pouvez remercier vos clients actuels pour leur soutien et leur fidélité. Mais vous devez pratiquer plus de storytelling pour les autres 30%. Dites-leur qui vous êtes, ce que vous faites et ce qui rend votre activité unique sur le marché.
Avez-vous besoin de changer le type de bijoux que vous mettez en avant aujourd’hui, peut-être en mettant l’accent sur des articles moins chers compte tenu de la situation financière des gens en ce moment?
Je pense que vous devez être fidèle à qui vous êtes. Il s’agit davantage de la qualité du produit que vous vendez que du prix. Mais si vous vendez certains produits de qualité à des prix inférieurs et que vous pouvez les valoriser avec goût, cela peut être une bonne idée.
Y a-t-il une forme de marketing qui soit meilleure qu’une autre à l’heure actuelle? Le numérique est-il meilleur que l’imprimé, par exemple, ou vice versa?
J’aime beaucoup quand les bijoutiers utilisent la vidéo, parce que c’est plus émotionnel. Une vidéo de 15 à 60 secondes peut être très puissante. C’est plus important que l’imprimé, car il est beaucoup plus facile de communiquer avec les clients sur le plan émotionnel s’ils peuvent entendre votre voix et voir votre visage. Cela peut être aussi simple que le bijoutier qui dit quelque chose comme : « Ce n’est pas parce qu’il y a une pandémie que l’amour disparaît. Nous vous souhaitons tout le meilleur: restez en bonne santé et en sécurité et si nous pouvons faire quoi que ce soit pour vous, nous sommes à votre disposition« .
